2019年，拚多多的上市使得無數的餐飲品（pǐn）牌巨頭將自己的眼光瞄準了這個龐大的藍海——“下沉市場（chǎng）”。
就連海底撈、瑞幸的小鹿茶、奈雪（xuě）都對下沉市場虎視眈（dān）眈，那麽餐飲人（rén）為什麽紛（fēn）紛選擇下沉市（shì）場，又將如何正確的進入下沉市場？
01.
「 為什麽要選（xuǎn）擇下沉市場 」
什（shí）麽是下沉市場
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所謂下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮與農村（cūn）地區的市場。
按人口算起（qǐ）規（guī）模（mó）也（yě）將近（jìn）10億人，市場（chǎng）範（fàn）圍大而分散是這個市場的基本麵（miàn）。
所以（yǐ）一些公司為了流量的巨（jù）大增長，將獲客目標從以前的一二線（xiàn）用戶，下沉到了三四線城市，乃至農村的用（yòng）戶（hù）。
趣頭條、快手和拚多（duō）多的成功已經證明了市場下沉可以收割巨大流量的事實，那麽同理，餐飲行業勢必也能在下沉市場收割一波流量。
下沉市場的消費（fèi）升（shēng）級
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消費升級這個詞匯想（xiǎng）必大家都不陌生，往往都出現在一二線城市。
但其實隨著人們收入的不斷（duàn）增長，下沉市場的消費潛力也是不容小覷的。
而且（qiě）根據統計近幾年的農村居民人均可支配收入實際（jì）同（tóng）比（bǐ）增速一（yī）直顯（xiǎn）著高於城鎮居民，相應地，農村（cūn）居（jū）民人均消費支出實際同比增速也高於城鎮居民。
那就意味著，下沉市場的機遇在（zài）於人們將由家庭消費趨（qū）勢轉型個人（rén）消費趨勢，那麽品牌化、高端化的產品將更富價值和競爭力。
02.
「 餐飲下沉市場會麵臨的問題 」
雖說許（xǔ）多連鎖的餐飲品牌巨頭，今年的戰略也是往三四線城市（shì）下沉，把店開小。
但這樣的策（cè）略似乎並不奏效，大多數把一二（èr）線城市餐飲（yǐn）模型直接（jiē）搬到（dào）三四線城市與縣城的餐飲（yǐn）人，大多都失敗了。
難以與當地（dì）知名品牌對（duì）抗（kàng）
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在安徽，有（yǒu）一家本土快（kuài）餐品牌，就讓（ràng）肯德基（jī）和麥當勞束手無策，那就是老鄉雞。
老鄉雞全國600+門店，在安徽有500+門店，比當地的（de）肯德基、麥當勞的（de）總和還多。因此，在安徽（huī）省內，就算（suàn）是麥當勞、肯德基這樣世界級的餐飲巨頭，麵對（duì）老鄉雞的競爭，也落了下（xià）風。
近期喜茶進軍長沙，也不（bú）敵（dí）本土品牌茶顏悅色，無論是口碑還是客（kè）流量都有很大（dà）差距，而這還是在新（xīn）開業的紅利期內。
缺乏普適性（xìng）價值
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餐飲品牌要做大做強，一定（dìng）要有差異化。
就拿火鍋品牌來說，海底（dǐ）撈強調食材和服務、大龍燚強調火鍋的辣味和回甜、香天下的（de）創新和文化。這些差異就是（shì）品牌的護城河，是獨特的價值。但下沉市場不是“一個”市場，而是“很多個”市場。也許，A市場認可服務，B市場認可味道，C市（shì）場認可創新和文化（huà）。
但（dàn）是卻沒有一個普適性價值能（néng）滿足所（suǒ）有市場的需求，所以（yǐ）眾口（kǒu）難（nán）調就會是一個很大的難點。因為（wéi）下沉市場認（rèn）為的好，不是一二線（xiàn）城市（shì）認為的好。
甚至產品的成本結構、產品類（lèi）型以及促銷策略都需要根據當（dāng）地市場做本土化改進。
03.
「 進入下沉市場需要注意什麽 」
能夠擁有消費洞察力
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首先，品牌要布局下沉市場，必然要先了解（jiě）並理解目標人群的需求以及偏好。
由（yóu）於生存環境等的不同，三線及（jí）以（yǐ）下城市的消費者和一（yī）二線城市消費者的消費偏好存在巨大差異。如果單純用頭部市場的需求理解去（qù）創造下沉市場的營銷物料，是無法打動他們的。
所以，想要做好下沉市場（chǎng）的營銷，建立消費者畫像是至關重要的。
產品足夠剛需（xū） 滿足（zú）複購
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三四線城市人口基（jī）數不高、消費圈小且固定，且外（wài）來人口少。所以三四線的生意大多還是爭奪存量市（shì）場，甚至可以說是“人情市場”。
所以要想做好三四線（xiàn）城市的餐飲店，關鍵詞就在於“複購”。
在產品的選擇（zé）上，你就需要做當（dāng）地（dì）剛需的產品，比如當地家常菜（cài）、當地土菜等，顧客可以反複吃而吃不厭的。
在小（xiǎo）縣城裏不太適合去追求流行的單品（pǐn），否則存活的生命周期會很短。
產品線也不能過於單一（yī），要適度豐富。但一定要清晰化自己經營的品類，分清主次。
需能夠滿足多種消費場景
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在縣城把餐飲做好、做大的企業，基本上都（dōu）是把多種用餐場景兼容並包的，既可以一家人簡（jiǎn）單的聚餐，也可以承包各種小（xiǎo）宴席、大宴席等。
這是因為在三四線城市（shì），人口（kǒu）不到一定規模、流量不夠時，隻滿足一種（zhǒng）消費場景的餐飲，是（shì）很難經營下去的（de）。
需製定有效的營銷手段（duàn）
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相比（bǐ）於（yú）一線城（chéng）市（shì），三四線城市消費者對價格的敏感度更高，更加追求性價比。
所以在做引流和營（yíng）銷（xiāo）活動時，越簡單粗暴的活動，引流效果越（yuè）好（hǎo）。諸如滿減、折扣、送消費券等。
需采用“本（běn）土化”的餐飲模式
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不要把在（zài）一二線城（chéng）市的餐飲經驗模式照搬到三四線，同樣的餐飲模式，在不同級別的城市、不同的競爭環境下（xià），結果常常千（qiān）差萬別。
火鍋巨頭海（hǎi）底撈也在（zài）這上麵吃過虧。據了解，海底撈在廣東中山石歧（qí）的門店開業時，由於自帶的品牌（pái）效（xiào）應，開始時生意非常火爆。
但是過了一段時間後，消費者的新鮮（xiān）勁過（guò）去，即使服務和品質都不差，但（dàn）是因為分量不多、價（jià）格很高，導致後續複購率也很低。所以（yǐ）任何品牌進入市場之（zhī）前，必須先對市場和消費人群（qún）進行詳細的（de）調查。
而這其中，包含了消費水平、消費習慣（guàn）等，需（xū）針對消費人群的特（tè）點（diǎn）來做適當的改（gǎi）變。
雖（suī）然身邊很多朋友都在說“下沉”，認為（wéi）三四線城市縣城有很多生意，並（bìng）且這個生意很好做，認為這就是“高維打低維”。
如果生意真的很好做，早些年就被人做光了。下沉（chén）市場的確有大生（shēng）意，但（dàn）並不是（shì）每個品牌都適合，也需要研究好小城市的生意（yì）經才行。
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